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EL TRATO GANADERO

GOMEZ HERNANDEZ, Alfonso

Publicado en el año 1997 en la Revista de Folklore número 200.

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EL TRATO

Esta palabra tiene muchas acepciones semánticas. La más común la define como la acción de tratarse, esto es, relacionarse, comunicarse. De este modo, se dice vulgarmente que fulano y mengano "no se tratan" si existe algún motivo de disputa entre ambos, o al contrario, "tratan muy bien" si la relación es cordial y fluída. Utilizamos la expresión "trato de gentes" para referirnos a la experiencia y habilidad en las relaciones sociales.

Tratar puede significar también acción de manipular algo. "Fulano me trató muy bien cuando estuve en su casa".

Podemos también referirnos al trato como al modo en que debemos dirigirnos a una persona: tratar de tú o de usted; o al título de cortesía que le corresponde en función de su estatus social: Usía, Vuecencia; Ilustrísima, Reverendísima, etc.

Trato, es también un acto de carácter comercial. Es un contrato verbal entre dos partes que creen obtener un mutuo beneficio. Es esta última acepción la que nos interesa y la que vamos a estudiar aquí. Lo que haremos en definitiva es un estudio antropológico del trato entendido como forma de relación cultural preinstitucional de mercado.

1.-ANTROPOLOGIA DEL TRATO

1. 1.-El trato en el mundo urbano

Todos hemos oído hablar del "trato" como un tipo especial de negociación. Esta acepción semántica proviene del mundo rural y se practica de forma universal. En el mundo urbano se trata constantemente. Cuando entramos en una tienda a comprar, preguntamos el precio de aquello que nos interesa o lo miramos en la etiqueta. En este último caso, el trato queda reducido a su mínima expresión. Si el precio nos parece conforme a la mercancía, pagamos el importe y nos llevamos el objeto. Si nos parece excesivo, continuamos buscando por los estantes algún artículo de nuestro interés. El intercambio de mensajes entre el comprador y el vendedor se reduce de este modo hasta prácticamente desaparecer. Por parte del comprador: "por favor, cóbreme", "gracias". Por parte del vendedor: "son dos mil", "a usted". Si no figura el precio por ninguna parte, habremos de preguntarlo y en este caso quizá nos atrevamos a hacer algún pequeño comentario: "es un poco caro". Este es un acto reflejo. No podemos sustraernos al impulso de negociar. En el fondo nos mueve la esperanza remota de que el vendedor se avenga a bajar el precio en beneficio de una venta más rápida. Con nuestra actitud intentamos provocar tal reacción: miramos el objeto con un deseo evidente, pero al tiempo con un gesto de lástima. ¡EI precio nos impide comprarlo! Si se rebajase un poquito... En un noventa por cien de los casos el vendedor pondrá cara de indiferencia y mantendrá el precio inamovible. Si acepta bajarlo estará aceptando entrar en un juego complejo. Sentará precedente, y se verá obligado a tratar con todas las personas que en ese momento se percaten de la situación. El instinto dirá al resto de compradores que todos los precios son negociables, e irremediablemente comenzarán a hacer comentarios sobre los precios y la calidad de las mercancías. El paso dado por el comerciante al aceptar un primer trato no tiene marcha atrás. No puede hacer distinciones entre los clientes. El juego ha de ser el mismo para todos o perderá la clientela. Para evitar la tentación de caer en la venta negociada, en el futuro todos los artículos tendrán marcado su precio, que será inamovible. ¿Ha desaparecido el trato? En absoluto. Lo que aquí ocurre es que adquiere una nueva dimensión. La negociación del precio se establece en función no de mensajes verbales, sino de actitudes. Si un artículo permanece largo tiempo en el mostrador sin ser vendido, el comerciante cambiará la etiqueta del precio por otra con uno más reducido. A gran escala es lo que llamamos "rebajas". Las reglas que rigen el trato se hallan así universalizadas en el mundo urbano. Se hacen más rígidas y fáciles de comprender. Los artículos no vendidos a lo largo de la temporada tendrán su oportunidad en las rebajas.

Cuanto mayor es el comercio, más inamovibles son sus reglas. La gran superficie comercial no varía los precios. La posibilidad de discusión es nula. Si no le convence el precio de hoy, venga la semana próxima. Quizá la Dirección Comercial o el Departamento de Ventas hayan decidido cambiar el precio. Es inútil hablar con los empleados y cajeras. El vendedor no está presente. Los intermediarios entre éste y el comprador son innumerables: transportista, mayorista, delegado de la planta comercial, empleado, cajera... En rigor, la planta comercial no es la vendedora, puesto que el precio de la mercancía no ha sido abonado al productor, quien posiblemente tardará entre tres y cuatro meses en cobrar el importe. Pero esto no nos interesa. A quien hemos de pagar es a la persona que se interpone entre nosotros y la salida del comercio: la cajera. Las relaciones verbales que caracterizaban al trato en su forma originaria han desaparecido en el mundo urbano. Si queremos comprenderlo y practicarlo, habremos de cambiar el escenario y trasladarnos al mundo rural.

1. 2.-El trato en el mundo rural

Es en este nuevo marco donde se utiliza la palabra "trato" en el más original y amplio sentido. El trato forma parte de la cultura rural. Todo agricultor o ganadero ha de practicarlo para sacar sus productos al mercado. Sin trato no hay venta, y aquí el trato se convierte en un arte. Se practica con completa consciencia de lo que se está haciendo. Las reglas son muchas y variadas, pero se respetan de una manera también, aunque no siempre como veremos, consciente. Para comprender lo que significa el trato no hay mejor método que la descripción de uno cualquiera de los muchos que pueden darse en el mundo rural. Veremos paso a paso lo que, por ejemplo, un ganadero tiene que hacer para poner en el mercado su producto. Ello nos ayudará posteriormente a desenmarañar los elementos y reglas que se han puesto en juego y su alcance social.

1. 2.1.-Un ejemplo: El trato en la venta de vacuno de carne.

Un ganadero de vacuno quiere vender su producto: añojos destinados al consumo de carne. Los pasos a seguir son los siguientes:

a) En primer lugar, se debe hacer un cálculo económico.

b) Una vez calculado el precio mínimo de venta, se ha de hacer una prospección del mercado para conocer el precio de la mercancía, ya que éste varía constantemente.

c) En tercer lugar se debe decidir dónde vender. Como se trata de animales ya engordados y listos para su sacrificio, lo normal es buscar un comprador interesado (un "tratante") que, una vez avisado, se desplazará hasta el lugar en que se hallan los añojos para comprobar su calidad. Se acuerda una fecha y se espera.

d) El día acordado el tratante acudirá para ver los añojos.

e) El encuentro entre comprador y vendedor se produce con los saludos que la educación demanda. No hay demasiadas formalidades, e inmediatamente ambos se dirigen al lugar en que se encuentra el ganado.

f) Ya en el cebadero, se comprueba la calidad de los animales.

g) Se llega así al trato propiamente dicho.

h) Una vez sancionado, es el momento de aclarar determinadas cuestiones que de manera indirecta pueden alterar el precio acordado, tales como el tipo de canal que se va a hacer, quién corre con los gastos del transporte, el lugar donde se han de matar los añojos, y la forma de pago.

i) El trato está hecho. Comprador y vendedor han quedado satisfechos. Pero para el segundo aún quedan cuestiones por resolver como buscar camión para transportar los añojos hasta el matadero.

Veamos las implicaciones que conlleva cada uno de los pasos que hemos visto.

a) El cálculo económico: Los añojos que nuestro ganadero vende tienen un valor que viene determinado por la suma de varios costos: el precio de los animales al ser comprados; más el del alimento consumido desde ese momento hasta el de su venta; más gastos adicionales tales como el transporte desde su lugar de origen, las medicinas empleadas, el veterinario y, en ocasiones, alguna pequeña inversión en infraestructuras. La suma de estos costos nos da el valor de la mercancía. A ese valor se ha de añadir todo lo que se pueda, pues ese será el beneficio del trabajo y de la inversión. De este modo se sabe a cuánto han de venderse los animales. Si se venden por el precio de los costos se habrá perdido tanto el valor del trabajo como el del capital invertido durante el tiempo que ha durado el engorde, ya que tal dinero podría producir beneficios en un banco, por ejemplo. Así, cada peseta por encima del precio calculado será considerada como beneficio. En este cálculo se pueden cometer muchos errores que perjudicarían al trato. No todos los ganaderos, por ejemplo, saben ponderar su trabajo como un bien con valor económico. Además se puede errar el cálculo de gastos de alimentación, con lo que el valor real del añojo queda desvirtuado. Un error frecuente es no incluir en el precio del animal la parte correspondiente del gasto de transporte, el de las medicinas o el de los veterinarios.

b) La prospección del mercado: Si no se hace, se puede perder una buena oportunidad al limitarse a pedir un precio considerado suficiente, sin saber que en ese momento la oferta es escasa y el precio que se está pagando es muy superior. El acceso a esta información no está al alcance de todos los vendedores, de modo que son muchos los que venden "a ciegas". Este procedimiento tiene sus pequeñas reglas (1).

c) La elección del comprador: Al contrario de lo que ocurre en el "trato urbano", en el que el comprador sale a la calle en busca de la mercancía, en este caso es el vendedor quien debe ofrecerla, pues de no hacerlo personalmente ningún tratante se enterará ya que el ganadero no vende todos los días y en el mismo sitio, sino que lo hace cada cinco meses o más. Por ello ha de "correr la voz". Puede hacerlo de forma indiscriminada o dirigirse directamente a un posible comprador que por sus características le interesa especialmente. En esta elección influyen muchos factores: la calidad del ganado determina en gran medida el tratante que ha de avisar. Cada calidad tiene su mercado. Se busca además un comprador fiable, con prestigio, que no ofrezca problemas en el momento del pago.

d) El encuentro: La mera presencia del tratante debe de ser interpretada pues aporta datos que serán útiles en el momento "caliente" del trato, esto es, cuando se diga de viva voz el precio que se quiere por los añojos. Si se presenta con varios días de retraso puede indicar que la oferta es grande y por tanto que no tiene problemas para conseguir el tipo de mercancía que busca. Si se presenta con adelanto puede ser que la oferta sea escasa y la necesidad de comprar grande. Un comprador de carne de vacuno ha de asegurar una cantidad constante a sus clientes. Ambos factores pueden provocar un reajuste en el precio que se tenía pensado pedir por los añojos.

e) El saludo: Si ha de recorrer una cierta distancia hasta el cebadero, ambos aprovecharán para hacer comentarios que pongan en evidencia sus intenciones al tiempo que intentan doblegar la voluntad del otro. El diálogo pone de manifiesto la disposición de cada uno, la del tratante de comprar barato, la del ganadero de vender caro.

f) La comprobación de la calidad: El comprador entrará en el corral e irá viendo uno a uno los animales hasta hacerse una idea lo más exacta posible de las características que tienen en conjunto: peso medio, rendimiento a la canal, calidad de la carne, etc. Mientras, hace comentarios en voz alta. A cada objección, el ganadero ha de responder y hacer fuerte su posición. Se pueden hacer ajustes imponiendo ciertas condiciones: apartar del trato algún ejemplar de calidad notablemente inferior; exigir que en caso de llegar a un acuerdo la ceba se prolongue determinado tiempo hasta que los animales alcancen un peso estimado que convenga al comprador, etcétera.

g) El trato: El tratante pregunta el precio de la mercancía. Al tratarse de añojos, se hace sobre el precio del kilo-canal. La respuesta no será tajante sino que se hará con alguna observación destinada a suavizar la importancia de la cantidad que se va a pedir. Estamos en el momento crucial del trato. Por primera vez se menciona una cantidad de dinero. Es la etiqueta que el vendedor pone a su producto, como la que pone un frutero en el cesto de naranjas. La diferencia es que en este caso el precio es negociable. En muchas ocasiones se determina la cantidad en el mismo momento en que tiene que decirse de viva voz. El comportamiento del comprador, sus actitudes, lo que hasta ese momento ha dicho y todo lo que ha ido ocurriendo desde el momento en que el ganadero se decidió a vender, hacen que el precio se vaya reajustando poco a poco en su cabeza. En este momento se juega su sueldo. Si la cantidad es excesivamente alta para sus espectativas, el tratante puede no ofrecer cantidad alguna y marcharse sin más. Pero si es demasiado baja no dejará escapar su oportunidad y tras un breve regateo el trato quedará ajustado. Cuando el ganadero se entere de que ha pedido demasiado poco, será tarde. De manera que una vez dicha la cantidad, se espera alguna reacción. Supongamos que los cálculos han sido acertados y la información sobre los precios en el mercado es correcta. Supongamos también que la calidad de los añojos es alta y por tanto la compra interesa al tratante. Es su turno y debe hacer una oferta que será siempre inferior a la que le han pedido en primera instancia. A partir de ahí cada uno expondrá los defectos o virtudes de los añojos en defensa de la cantidad que ha ofertado. Las frases se acompañarán de gestos que refuercen las posiciones. El tira y afloja acabará cuando uno de los dos sancione el trato con la palabra. (El apretón de manos ha caído en desuso). Si el tratante marca una fecha o el ganadero la pregunta, el trato estará hecho. La pregunta por la fecha, o una expresión más explícita, indican que se acepta el precio marcado por el otro.

h) La canal, el matadero, el transporte y el cobro: De estas cuatro cuestiones, dos deben conocerse antes de que el trato quede cerrado. Son el tipo de canal y el lugar donde se mata. El precio final puede variar enormemente en función de estas condiciones. Veamos la primera. Desde la entrada de España en la Comunidad Europea se comenzó a hacer un tipo de canal distinta a la tradicional. La lista de despojos del animal aumentó ya que a las vísceras, cabeza y piel se añadieron la riñonada, hígados, turmas y rabo, de manera que el peso final se alteraba considerablemente y con él, el precio. Por ejemplo, una canal de tipo europeo de 320 Kg., podría pesar 335 Kg. como canal tradicional. Por tanto, si es europea el ganadero pedirá una cantidad mayor. Traducido en pesetas el resultado puede ser el siguiente: supongamos que el precio final del trato es de 460 Ptas. por Kg./canal. Al variar 15 Kg., la diferencia es de 6.900 Ptas. Dicho de otro modo, es como si el precio ajustado fuese en realidad de 439 Ptas. Kg./canal, 21 pesetas menos de lo ajustado.

En cuanto al matadero, puede estar próximo o lejano. Cuanto más lejos, más caro resultará el porte. Continuemos haciendo números: supongamos que la explotación se encuentra a una distancia de 100 Km. del matadero. El precio para esa distancia de un camión grande y sin carro, capaz de transportar 20 añojos, es de unas 50.000 Ptas. Si dividimos las 50.000 Ptas. entre los 20 añojos, da 2.500 Ptas. Estos gastos de transporte corren por cuenta del vendedor, salvo que el tratante se comprometa expresamente a pagarlos.

Por último, la forma de pago no suele ser muy discutida. El ganadero se conforma con que le paguen. No le importa cómo ni cuándo. Cualquier palabra dada por el comprador a este respecto carece de valor: los cheques son devueltos, no se respeta la fecha de pago, etc. Los tratantes que respetan su palabra son escasos y debido a ello, muy buscados por los ganaderos. En el mejor de los casos, lo habitual es que se cobre a 40 días. 20 canales de 320 Kg. suman 6.400 Kg., a los que se descuenta en concepto de "oreo" un 2%, con lo que quedan 6.272 Kg. Si los multiplicamos por 439 Ptas., importan 2.753.408 Ptas. Durante 40 días, esa cantidad produce en un banco al 5% 14.913 Ptas., divididas entre las 20 canales, son 745 Ptas.

Ahora ya podemos conocer la trascendencia de todos estos elementos. Si sumamos las cantidades que hemos obtenido, 6.900 2.500 745= 10.145 Ptas. por canal. Esta es la cantidad que se juega el ganadero al ajustar los elementos que hemos visto: tipo de canal, transporte y forma de pago. Multiplicado por 20 canales, son 202.900 Ptas. La cantidad será mayor cuanto mayor sea el número de añojos que se vendan. El cálculo inicial en el que se suman los costos totales de cada animal tales como precio de compra, pienso consumido, veterinario, etcétera, es la referencia utilizada para saber cuál es el precio mínimo que deben importar las canales. Pero si no se tienen en cuenta estos factores que se deciden en el trato, y finalmente la canal se hace europea, el transporte lo paga el ganadero, y el pago es a 40 días, a la cantidad final hay que restarle estos costos para saber lo que realmente se gana o se pierde. Pocos son los ganaderos que lo tienen en cuenta, siendo así que el resultado más corriente de los tratos perjudica al ganadero.

9. La búsqueda del transporte: Si se vendiesen melones, se podría cargar una furgoneta y montar un tenderete en la nacional 630 a su paso por Beleña, por ejemplo. El melón pasaría directamente de las manos del productor al consumidor. En este caso también habría trato. El comprador, al hallarse con un tipo de venta "clandestina", aprovechará la circunstancia para sacar el máximo partido. Le pidan lo que le pidan por los melones, el cliente protestará. Consciente de ello, el melonero pedirá en primera instancia un precio superior al que tiene previsto cobrar. El trato en este caso es breve, el dinero se cobra al contado y se puede hacer mucho a lo largo de la jornada. Pero el ganadero no vende melones sino añojos, es decir, carne. No puede cargarlos en la furgoneta y venderlos en la carretera. Debe utilizar para su transporte un vehículo preparado para este tipo de mercancía. Como no dispone de ese vehículo, pues comprarlo significaría una gran inversión que no puede afrontar, ha de buscar a un transportista y acordar el precio, es decir, debe efectuar un nuevo trato. El ganadero recurrirá en primer lugar a los camioneros que conoce de otras ocasiones. Acordará el transporte con el primero de ellos que pueda hacerle el servicio en la fecha indicada. Si ninguno de ellos puede, buscará otros. Con los primeros, seguramente no tenga necesidad de tratar puesto que los conoce, conoce sus tarifas y las acepta de buen grado. Pero con el segundo grupo, lo primero que ha de hacer una vez fijada la fecha es discutir el precio para evitar sorpresas. Si no lo hiciese así, el precio marcado por el transportista una vez hecho el porte podría ser excesivo, pero no habría forma de eludir el pago salvo a costa de perder prestigio ante el gremio de transportistas, cosa que no puede permitirse. Una vez ajustado el precio, el trato está hecho y acordada la fecha, el trato puede darse por terminado.

1. 2.2.Las reglas del trato ganadero

El ejemplo anterior nos sirve para desenmarañar las reglas que rigen este tipo de trato y que se cumplen de una manera más o menos consciente. Si no se respetan las reglas pueden ocurrir dos cosas. Primera que se salga enormemente perjudicado puesto que las reglas son producto de la experiencia. En el trato se enfrentan dos voluntades cargadas de intenciones, de recursos y de estrategias. Las reglas sirven para interpretarlas y ponerles límites. Frente a la voluntad de quien compra está la de quien vende, y la lucha de ambas ha de hacerse con las mismas armas si se quiere que sea justa. La inexperiencia y el desconocimiento de las reglas, sitúa en inferioridad de condiciones a una de las dos voluntades, situación de la que sacará provecho la otra.

Segundo, que no se cierre el trato. Si la consecuencia de no respetar las reglas consiste en que salga perjudicada la otra parte, es de suponer que consciente de ello, rechace el trato. En este caso, quien se ha saltado las normas quedará desprestigiado ante los presentes y, pasado el tiempo, ante todo el gremio de ganaderos o de tratantes. Veamos cuáles son esas reglas limitándonos al trato propiamente dicho, esto es, a la negociación verbal que se produce entre vendedor y comprador.

A.-Se debe tener clara la cantidad mínima con la que se cerrará el trato. Sólo el ganadero conoce lo que han costado los animales y en cuánto valora su trabajo y el capital invertido. Si no se tiene clara la cantidad, se está a expensas del comprador quien puede embaucarle con datos sobre la realidad del mercado, las dificultades del comercio, etc. Todo eso son condicionantes externos que no deben afectar al ganadero más que en un caso extremo, por ejemplo, cuando la necesidad de vender sea imperiosa hasta el punto de tener que ceder a rebajar el precio más allá de lo previsto en el cálculo inicial. Esta circunstancia se puede dar si se necesita liquidez económica, o si los animales corren el riesgo de sufrir daños en caso de permanecer por más tiempo en el cebadero; o porque se sabe con certeza que el panorama del mercado es realmente negativo.

Por su parte, el tratante ha de tener claro lo que está dispuesto a pagar una vez comprobada la calidad de los animales. La presión a la que se ve sometido es menor puesto que la obligación de comprar es relativa. Mientras el ganadero se vé obligado a vender, puesto que los animales no pueden permanecer indefinidamente en el cebadero, el tratante puede elegir dónde comprar. Si el precio le parece excesivo buscará otro vendedor.

B.-En segundo lugar, nunca se debe pretender que el comprador mande antes de que el vendedor pida. La pregunta prohibida es: "¿Cuánto me das por ellos?". Hacerla antes de pedir sólo puede significar dos cosas: o que no se conocen las reglas, o que se pretende engañar al comprador tomándolo por tonto. Del mismo modo, y desde el punto de vista del tratante, nunca se debe mandar sin antes haber escuchado lo que el ganadero quiere por sus animales. Esta regla la origina el sentido común. Si no esperase a conocer lo que le piden se arriesgaría apagar un precio mucho más elevado del que podría haber conseguido. En ese caso, el ganadero "se le echaría encima", esto es, cerraría el trato rápidamente, beneficiándose del error del comprador.

Esta regla junto con la que veremos en quinto lugar, son las más rígidas de todas, prácticamente las únicas que no pueden ser saltadas. El resto admiten no ser respetadas, lo cual puede resultar más o menos molesto para una de las partes, pero las consecuencias no son tan drásticas como en estos casos.

C.-No se debe pedir nunca la cantidad que se tiene pensado cobrar, y del mismo modo, no se debe mandar nunca la cantidad que se tiene pensado pagar. Hacerlo supondría adoptar una postura excesivamente rígida y molesta. Se da por hecho que ambas partes han de ceder un poco en sus exigencias, lo cual implica que no sólo el interesado pide más o manda menos de lo que tiene pensado aceptar, sino que el otro hará lo propio. El trato consistirá entonces en conseguir que la rebaja de lo pedido o la subida de lo mandado sea lo más abultada posible.

D.-Una consecuencia de la regla anterior es que el margen que se deje para "tratar", no ha de ser excesivo. Si el ganadero pide un precio desorbitado o el tratante manda una cantidad excesivamente baja, no habrá trato. ¿Cuál es entonces la referencia que debe seguirse? Para que no se produzcan diferencias excesivas, se ha de conocer el precio del mercado. Hoy día resulta relativamente fácil. Se puede saber cuál es el precio de tal o cual mercancía consultando lo marcado por las lonjas agropecuarias. Existen numerosas revistas, editadas por los sindicatos, por ejemplo, que lo facilitan. Años atrás resultaba más complicado. Conocer el precio del mercado requería desplazamientos a las ferias y mercados para enterarse del resultado de los tratos. Estos orientaban al vendedor a la hora de pedir por su mercancía. Pero hacer el cálculo de esta manera resulta complicado: hay que conocer personas de confianza que informen de los tratos hechos con animales de las mismas características que los que se quieren vender. Aún así, no se estaría haciendo otra cosa que "vender de oídas", y la posibilidad de yerro es grande.

E.-El prestigio tanto del ganadero como del tratante se mide, entre otras cosas, por el grado de respeto de los contratos. Respetar un trato, aun cuando se pierde dinero, implica la posesión de unos valores. El tratante con más prestigio en este sentido es el más buscado por los ganaderos para efectuar sus ventas. Un trato desventajoso pero respetado, a largo plazo será rentable.

F.-Del mismo modo que conviene tener una idea clara del valor de la mercancía a vender, conviene conocer la realidad de los precios del mercado. Existen medios para conocer esa realidad sin tener que recurrir al "tanteo". Una de las consecuencias de la desinformación consiste en convertirse en víctima de los profesionales. Pongámonos en el caso del vendedor. Uno de los compradores manda una cantidad muy inferior a la que podría pagarse por la mercancía. En ocasiones, el ganadero, desinformado, se conforma. Los tratantes, conocedores como nadie de los precios actuales, sacan partido de su mejor información. Pero si el ganadero no vende, pueden acudir más tratantes, siempre ofreciendo cantidades inferiores a las del mercado, con lo cual, la percepción que el ganadero obtiene de los precios termina por falsearse, llegando a vender por una cantidad inferior a la que hubiese podido obtener de estar bien informado.

1. 2.3.La figura del intermediario

Aunque el trato es cosa de dos, no es inhabitual que participe un tercer personaje: es el intermediario. Conocido por una de las partes, intervendrá cuando la diferencia que separa las cantidades sea reducida. Su misión es la de ayudar a que se produzca el trato, instando a ambas partes a que cedan en un cincuenta por cien en sus exigencias. A esta actitud se la denomina "partir la diferencia". El intermediario debe parecer imparcial, y aunque en ocasiones lo es realmente, puede estar mediando a favor de una de las partes. Las formas no deben dejar ver tal circunstancia, pero los conocidos o amigos pueden ayudarse presionando para "partir la diferencia" aunque el trato beneficie ostensiblemente al conocido. Esta labor se hace en concepto de "favor", y no se espera nada a cambio, ni siquiera llegado el caso de que el beneficiado haga lo propio con el intermediario si algún día este fuese el vendedor.

1. 3.El trato como institución

Estamos ante un tipo de relación social primitiva e ineludible. Las relaciones comerciales son la base de toda sociedad. Sin ellas, la endogamia en su más amplio sentido aboca al grupo social a su desaparición. El comercio introduce diversidad, y con ella aumentan las posibilidades de desarrollo, crecimiento y enriquecimiento no sólo material, sino cultural. El trueque como forma primitiva de comercio comporta ya de por sí una negociación. Se intercambian objetos a los que se atribuye un valor similar. Los mercados aparecen entre grupos que no están unidos por lazos de parentesco y que se reúnen para el intercambio de productos y bienes. En términos generales, el comercio garantiza el abastecimiento de determinadas mercancías en aquellos lugares en los que no existen. Por poner un ejemplo: en Melanesia, los habitantes del interior de las islas intercambian productos vegetales por pescado con los habitantes de la costa. Lo que nuestro ganadero está haciendo es similar. Garantiza el abastecimiento de carne a la población que vive en las ciudades y que por tanto no puede producirla. A cambio recibirá productos que él no puede producir, siempre, claro está, mediando el dinero. Hasta hace pocos años, el trato entre ganadero y tratantes en poco se diferenciaba del trueque que pudiesen hacer las culturas primitivas: este intercambio de productos era un intercambio libre de bienes, sin limitaciones por razones parentales y lo más importante, sin los impuestos de las clases gobernantes. La diferencia única que puede existir es que mientras en las sociedades no industriales el intercambio se realiza a través del trueque de artículos de consumo, en las sociedades occidentales y en general en las culturas avanzadas, el intercambio se produce por el mecanismo de compraventa con uso de la moneda. Pero hoy día, los estados de las sociedades occidentales han introducido mecanismos para conseguir mediar en este tipo de intercambio comercial primitivo que es el trato. El establecimiento de subvenciones supone una gran intervención en el mercado destinada en definitiva a controlarlo. Una vez fijadas, el precio se desvirtúa, obligando al productor a declarar sus mercancías para poder cobrar esa subvención sin la cual, no puede competir en precios con los demás productores. Controlada la mercancía, se controla el trato. Cada trato supone un cambio de capital, ahora ya conocido, y sobre el que el estado cobra un impuesto. Lo que era una relación comercial basada en el trato personal y no mediada por las instituciones, se convierte en una relación de comercio moderna y mediada.

Lo que nos interesa destacar es el hecho de que previamente a la aparición del denominado Impuesto sobre el Valor Añadido (I.V.A.), podíamos encontrar aún la más primitiva forma de comercio en nuestros pueblos y ciudades. Incluso la mediación del dinero como objeto material capaz de medir el valor social de los objetos (animales y materiales) no nos diferenciaba de otras culturas primitivas en las que su papel lo desempeñaban objetos de reconocido valor: el grano de cacao entre los aztecas, los colmillos en Melanesia, o las conchas en Polinesia son algunos ejemplos en los que determinados objetos poseen un valor dinerado, esto es, se usan para conseguir bienes de consumo y otros artículos de valor.

A través de los mecanismos que se han explicado, determinadas instituciones comienzan a estar presentes en el intercambio económico que llamamos trato. La subvención y el impuesto I.V.A. obligan a ambas partes, comprador y vendedor, a firmar un papel, un pequeño contrato de compra-venta antes inexistente: es la factura. En ella figuran los datos de ambos, obligándolos a cumplir lo pactado verbalmente y a dar la parte correspondiente al Estado.

Lo que estamos describiendo no es ni más ni menos que un proceso de cambio de tipo económico en nuestra cultura ganadera, que merece ser analizado.

La mayor parte de los cambios en las sociedades suelen proceder de la expansión de la economía occidental, la capitalista, que se introduce en ellas a través de varios mecanismos como pueden ser la exportación de bienes, la introducción de formas de organización nuevas como organizadores laborales, la exportación de servicios, etc. Se ofrece algo nuevo, revolucionario, de lo que la sociedad carecía. En nuestras culturas ganaderas ha ocurrido lo mismo. En ellas subsistía un tipo de economía de autoabastecimiento, casi independiente de las estructuras sociales de nivel más alto. De este modo se escapaban a su control, aunque por contrapartida no recibían los beneficios correspondientes. En la década de los sesenta esta situación comenzó a cambiar. El estado, con más medios económicos, elevó su capacidad de control y de gestión, extendiendo tales capacidades al mundo rural. Se empezó a intervenir económicamente, y consecuentemente, la estructura social se vio afectada. Toda modificación en la esfera económica da lugar a presiones y tensiones en la sociedad, y este caso no es una excepción. Desde entonces el proceso no ha parado, con excepción de la década de los 70, en la que hubo un estancamiento producido por la crisis económica mundial. Las innovaciones económicas dirigidas al entorno agrícola y ganadero han sido permanentes. Uno de los ejemplos es el que nos ocupa: la introducción de subvenciones e impuestos en la actividad agroganadera, cuyos efectos de carácter cultural y social son fuertes. El sentido originario del trato se ha modificado, así como su significación social. Hacer un trato era símbolo de madurez personal, de prestigio o desprestigio. Implicaba un sentimiento del honor representado por el valor de la palabra. Las relaciones sociales tenían un referente en el tipo de trato que una persona podía hacer y cómo lo hacía. Los gremios de tratantes, ganaderos o agricultores ejercían por sí solos una presión social suficiente para asegurar el mantenimiento del trato como institución. Un trato incumplido ponía en peligro no sólo el prestigio, sino incluso la propia vida del infractor. Pero al hacer su aparición el Estado, el trato adquiere otro significado. Queda reducido a mera transacción comercial. El éxito económico no lo determina la capacidad del tratante para hacer buenos tratos, sino estructuras económicas superiores. Puede conseguir más dinero el peor tratante si sabe negociarlo por los cauces adecuados. El papel de control y de sanción que antes ejercían los gremios es ejercido ahora por el Estado, pero con mucha peor eficacia. El resultado es que un trato incumplido puede quedar sin sanción, pues el encargado de sancionarlo, el Estado, carece de los medios adecuados. La legislación se convierte en un obstáculo que favorece al infractor y perjudica a la víctima. La palabra pierde así su valor, y con ella el trato.

Pero aún podemos encontrarlo en contextos muy distintos recobrando aparentemente parte de su sentido original. En política las continuas "negociaciones" llevadas a cabo por los partidos no son otra cosa que tratos de gran envergadura. En ellos, tiene importancia la relación personal y verbal, y valen muchas de las reglas, comportamiento, actitudes e intenciones descritas para los tratos del mundo rural. Pero un hecho lo diferencia sustancialmente: los interlocutores no hablan en su propio nombre, sino en representación de unas instituciones pertenecientes a un Estado, lo cual produce situaciones que serían inconcebibles en el mundo rural. En las negociaciones políticas se intercambian acuerdos cuya ejecución y duración en el tiempo puede ser muy dilatada. Las mismas negociaciones pueden durar años. El representante de la institución puede cambiar, y con él, las primitivas intenciones de la negociación. La relación personal tiene así una importancia relativa. Sí que cuenta la capacidad negociadora de los interlocutores, su prestigio como "tratantes", pero el cargo le ha sido otorgado por pública votación y no es para toda la vida. Muchas negociaciones políticas pueden llegar a establecerse entre varias personas distintas. Las características de este trato lo hacen radicalmente distinto del trato originario. Aquél era directo, no mediado, éste es indirecto, absolutamente mediado por las instituciones. Aquél era breve, de no más de unas horas, y frecuentemente de minutos. Este puede durar años. Los efectos del primero son inmediatos, pero los del segundo requieren décadas para hacerse notar. Y además, el alcance del primero es limitado, puede afectar a dos familias, pero el del segundo puede afectar a miles.